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求关于一个成功企业的案例分析

盈盈彩_盈盈彩app_盈盈彩app下载 时间:2019年07月15日 14:49

1、产品定位。定位为:高疗效,中高档价位,以王屋山上“灵草”为主要原料,略带自然中药苦味,面向成人市场,满足辅疗及健喉护嗓需要。含片药物口感方面的要求比内服药高,但目前同类药物有向“糖丸”方向发展的趋势,造成一种“好吃不治病”的心理定势。所以冬凌草含片采取“反潮流”、“广告效应型”展开竞争。

3、使本区域市场成为营销“样板市场”,能对其他区域市场的开发提供示范、指导。

(4)包装。包装太“土”,就包装颜色杂,新包装不鲜艳、醒目,纸盒硬度不够,有的建议加封条和防伪标志,以显示档次。经销商普遍反映新包装不如就包装,但又说不出什么原因,这和医院差异较大,医生认为新包装给人一种简明、清新、洁净的感觉,比老包装好。目前,新老包装并存,有的发现包装不一样,药片颜色也差不多,但是仍怀疑是假的,因此,经销商较之医生对包装更敏感,他们希望产品定型一步到位,改来改去,给人一种缺乏自信,本身有缺陷的感觉,对老顾客有影响,个别单位反映,更换包装引起销量下降。可见,对新包装有一个适应过程,厂家更换包装应配合必要的宣传、说明,尽量缩短新旧包装容量,建议在48片为主的基础上,推出小容量包装(24片装),一者适合儿童使用;二者在产品知名度上不高(对消费者而言)的情况下,可满足使用者的需要;三者可“转移定价”,给人一种便宜感,并填补2-3元之间的价格空隙。此外,经销商还建议包装上只注次服量,不注日服量,以便个人取舍,避免限制消费。为适应礼品消费市场的需要,还可以设计具有重复用途的多盒外包装。

2、诉求要点。向外界着力传递如下信息:“中国公认名牌”、“济药济药,济世良药”、“百闻不如一见,百见不如一验”、“嗓音工作者的伴侣,咽喉患者的福音,济药集团的奉献”、“王屋山上产灵草,良药苦口利于病”、“回馈计划——企业与消费者、中间商三分其利”、“熟点地区——名牌企业家——名牌企业——名牌产品”。

2、原始信息收集。主要通过调查人员上门获取“第一手资料”,通常有实地观察、座谈访问、问卷调查和现场试验四种方法。本次调查确定采用实地观察、问卷、交谈三部曲连续协同进行的方式。实地观察法主要观察各零售药店咽喉类含片销售实况,收集探索性原始信息;问卷法则坚持即时填表法,一者避免延期填表造成的低回收率缺憾,二者可双向质疑、答疑,提高可信度、准确度。主要用于收集描述性原始信息。交谈法则主要用于了解深层次的探索性问题,其范围和深度均超过调查问卷本身。上述三部曲可归纳为“一看(观察)、二填(填调查问卷)、三谈(深层交谈)”。

1、案头调查。主要收集统计二手资料,包括企业内部和外部两类来源。企业内部统计信息主要通过济药集团销售科、郑州办事处两个途径;企业外部统计信息主要通过《郑州市情》、有关报刊杂志、统计机构及工商行政管理机构、医药管理部门等途径获取。

(3) 企业及产品识别混乱。目前正处于焦作市第二中药厂向济源制药(集团)有限公司过渡,旧产品及旧包装向新产品及新包装过渡